Situacija:
Malo podjetje v razširjeni trgovski dejavnosti je pred tremi in več leti beležilo okrog 200.000 EUR prihodkov letno, poslovalo je pozitivno in bilo na trgu prepoznavno. Pred tremi leti je podjetje poslovanje močno skrčilo. Prihodki znašajo le še okrog 20.000 EUR letno, poslovanje je negativno, vrednost dolgov presega vrednost premoženja.
Lastnik želi podjetje prodati, pri čemer vztraja, da je moč praktično takoj obnoviti stari obseg poslovanja. Na tej podlagi tudi vrednoti podjetje: pričakuje ceno, ki ustreza staremu, uspešnemu poslovanju.
Vprašanje:
Je mogoče pri prodaji malega podjetja (iz našega primera ali katerega drugega) doseči ceno, ki v veliki meri temelji na prihodnjih donosih? Ob tem pa obstoječih donosov praktično ni ali pa so daleč pod tistimi, ki jih v projekciji obljublja prodajalec.
Odgovor:
Ne. Cena malega podjetja lahko temelji na bodočih donosih, vendarle le v obsegu ali v velikostnem redu, v kakršnem podjetje donose že relizira v sedanjosti in jih je tudi realiziralo v bližnji preteklosti. Pri tem morajo biti ti donosi karseda stabilni, vsebina posla pa taka, da je verjetno, da bo tudi novi lastnik take donose dosegal tudi v prihodnje. Seveda ob podobni kakovosti dela in vodenja.
Projicirati že zdavnaj obledelo staro slavo v prihodnje donose in s tem v pričakovano ceno je brezupno početje. Žal je to v praksi pogost pojav. Resnim kupcem svetujem, da se takim prodajalcem izogibajo. Čas je dragocen. Delovni in tudi prosti čas. Zakaj bi ga tratili za nekaj, kar je vnaprej obsojeno na neuspeh?
Če pa bi prodajalcu vendarle uspelo najti nepoučenega in naivnega kupca (verjetnost za to je zanemarljiva), ki bi za podjetje plačal očitno preveč, pa se njuno sodelovanje zagotovo ne bo končalo pri podpisu prodajne pogodbe in plačilu. Še se bosta srečevala. Na sodišču.