Prodaja podjetja (najpogosteje: odplačni prenos poslovnega deleža) se zgodi, ko se kupec in prodajalec sporazumeta o ceni in o ostalih pogojih prodaje.
Ko pride do dogovora o ceni, prodajalec dostikrat tarna, da je kupnina prenizka. Na drugi strani pa kupec stiska zobe in se priduša, da je kupnina previsoka.
Iz izkušenj sodim, da je taka situacija pogosta. Nič ni narobe, da je tako. Problem bi bil, če bi bila zadovoljna le ena stranka, druga pa ne. Seveda vse v luči korektne izvedbe pogodbenih določil in pod predpostavko, da bosta kupec in prodajalec še sodelovala. To zadnje pa je pri prodajah malih podjetij zelo pogosto.
Pri pogajanjih o ceni prodajalec mora malo popustiti. Kupec zagotovo najde trdne in težko izpodbitne argumente za razumno znižanje cene. Tudi kupec mora ponuditi znesek, ki je blizu zahtevane cene prodajalca, tako, da so pogajanja možna in da pride do končnega dogovora.
Razlogi za znižanje cene na strani prodajalca so lahko:
* trdni argumenti kupca v zvezi s finančnim stanjem podjetja, poslovnim načrtom in drugimi vsebinskimi zadevami;
* ugodna plačilna shema – več denarja prej, manj denarja kasneje;
* ugodni ostali ponujeni pogodbeni pogoji, predvsem še sprejemljiva jamstva prodajalca;
* trdna odločenost prodati podjetje.
Razlogi za zvišanja ponujene cene na strani kupca pa so podobno lahko:
* dejstva v zvezi s premoženjem in poslovnimi priložnostmi (razkritje donosnih oblik premoženja, ki niso predmet evidentiranja v knjigovodstvu…);
* za kupca zanimivi roki plačil kupnine – manj prej, več kasneje – po možnosti tudi vezava kupnine na poslovni uspeh podjetja;
* zaveza prodajalca, da bo tudi v prihodnje vodil podjetje;
* kalkulacija sinergij z obstoječimi posli kupca.
V vsakodnevni praksi ugotavljam, da bi skoraj vsi lastniki podjetij prodali svoje deleže, če bi seveda cena ustrezala njihovim predstavam. Na drugi strani bi tudi veliko število potencialnih kupcev kupilo deleže, če bi cena odsevala njihove želje in pričakovanja. Predstave obojih o ceni so seveda nerealne v eno in drugo smer. Dogovor skleneta le kupec in prodajalec, ki imata realna pričakovanja in sta odločena, da bosta transakcijo izvedla. Po izvedeni prodaji sta oba dostikrat malce nesrečna. Morda je celo prav tako, še posebej, če je to začetek dobrega sodelovanja in dolgoročnega poslovnega zadovoljstva.