Postopek prodaje podjetja se prične takrat, ko se lastnik podjetja nedvoumno odloči, da bo podjetje prodal, in s tem v zvezi naredi prve korake.
Na podlagi dozdajšnje prakse sklepam, da od prvih korakov do podpisa pogodbe o prodaji poteče nekaj mesecev, lahko pa tudi leto dni.
Prodajalci pogosto pričakujejo, da bodo podjetje prodali v zelo kratkem času, kar pa se zgodi le poredkoma. Na podlagi nerealnega pričakovanja v zvezi s trajanjem prodajnega postopka včasih prodajalci že prilagodijo poslovanje in vodenje podjetja “dejstvu”, da bo podjetje prodano. Opozoriti želim, da je vsakršno prilagajanje poslovanja in vodenja podjetja pred potencialno prodajo večinoma škodljivo in neproduktivno. Za prodajalca je najbolj koristno, če:
* podjetje vodi tako, kot ga je vodil doslej;
* poslovanje organizira tako, kot je to običajno;
* vse neobičajne poslovne poteze odkrito in pošteno razkrije resnemu potencialnemu kupcu;
* ga trajanje prodajnega postopka ne preseneti;
* se nasploh obnaša tako, kot da podjetje ne bo nikoli prodano in ga bo vodil še mnogo let.
Vsakršno nenavadno ravnanje prodajalca lahko resnega kupca odvrne od nakupa. Noben resen kupec si ne želi uveljavljati kakršnihkoli zahtevkov do prodajalca po izvršenem nakupu, četudi ima to možnost. Celoten postopek prodaje je pomemben prav zato, da kupec spozna čim več dejstev o podjetju, ki ga kupuje, in po nakupu ne odkrije nobenih novih pomembnih dejstev o poslovanju in premoženju, ki mu niso bila znana že pred nakupom.
Zgodi se tudi, da prodajalci pričnejo s postopkom prodaje takrat, ko pričakujejo, da se bo poslovanje podjetja poslabšalo. Računajo, da se bo dalo iz podjetja izvleči največ, če ga čim hitreje prodajo. Tudi v tem primeru jih bo zelo verjetno presenetilo trajanje prodajnega postopka, še bolj pa odstop od nakupa s strani vsakega kupca, ko se bo le ta seznanil z relevantnimi informacijami. Razen seveda, če zahtevana prodajna cena ustrezno odraža potencialno znižano poslovno uspešnost.
Po drugi plati hitra prodaja morda pomeni nizko zahtevano ceno. Takrat se kupcu iz razumljivih razlogov mudi.
Dolg prodajni postopek, denimo več kot leto dni, lahko sčasoma za malo podjetje postane škodljiv. Vedno več ljudi je seznanjenih z namero lastnika o prodaji, kar lahko negativno vpliva na poslovne odnose podjetja s tretjimi osebami (deležniki).
Postopek prodaje podjetja se skoraj nikoli ne odvije hitro. Končan je šele, ko se pogodba o prodaji prične izvrševati. Do tedaj se lahko kadarkoli prekine, tudi tik pred zdajci. Prodajalec mora zato imeti dobre živce in ravnati tako, kot da podjetje ne bo prodano in ga bo vodil še dolgo časa. Za vse udeležence v prodajnem postopku je najbolje, da podjetje pri svojem poslovanju čim manj čuti menjavo lastnika.