Strpnost, medsebojno razumevanje, racionalnost, realna pričakovanja, spoštovanje in kanec “poslovne” empatije so atributi, ki pridejo še kako prav tako prodajalcu kot kupcu malega podjetja. Vse naštete lastnosti so lahko del pravšnje “kemije”, ki pogajalskima stranema pomaga pri premagovanju različnih ovir do sklenitve pogodbe o prodaji malega podjetja.
Pri tem sploh ni potrebno, da bi bili inteligentni in razumevajoči stranki popustljivi. Morda je še lažje zavzeti trdno stališče, če ga je moč podpreti z dobrimi argumenti.
Poštena, iskrena in odkrita pogajanja vodijo do boljših rešitev. Več je verjetnosti, da bo pogodba sklenjena in več možnosti je, da bosta z rešitvami zadovoljni obe strani. Dognane in premišljene rešitve v pogodbi (strukturi posla) vodijo do boljšega sodelovanja po izvedenem nakupu.
Kdaj pa ni kemije? Katera dejanja odtujujejo odločevalce in bolj verjetno vodijo v prekinitev pogovorov? To so na primer:
– hitre pisne zavrnitve ponudb nasprotne strani;
– preveč formalne pisne komunikacije v zvezi z zadevami, ki niso bistvene za sklenitev posla;
– pogajanja prek pooblaščencev, ki nimajo formalne moči za sprejemanje odločitev;
– pripisovanje prevelikega pomena ocenam in mnenjem svetovalcev, zunanjih izvajalcev in drugih strokovnjakov, ki nimajo dolgoročnega interesa v zvezi s poslom.